الفصل 11: التفاوض الدولي وعبر الثقافات ما الذي يميز الثقافة؟ الثقافة هي مجموعة من القيم والمعتقدات من مجموعة من الناس المشتركة. ما الذي يجعل التفاوض الدولية المختلفة؟ سياقين الشاملة لها تأثير على المفاوضات الدولية: السياق البيئي والسياق المباشر. السياق البيئي: تشمل العوامل البيئية التي لا المفاوضين يتحكم التي تؤثر على التفاوض. سبعة عوامل: 1. التعددية السياسية والقانونية شركات ممارسة الأعمال التجارية في بلدان مختلفة يعملون مع النظم القانونية والسياسية المختلفة الاعتبارات السياسية قد تعزز أو ينتقص من المفاوضات التجارية في مختلف البلدان في أوقات مختلفة 2. الاقتصاد الدولي قيمة صرف العملات الدولية يتقلب بشكل طبيعي وأقل استقرارا في العملة ومخاطر أكبر لكلا الطرفين أي تغيير في قيمة العملة يمكن أن تؤثر تأثيرا كبيرا على قيمة اتفاق لكلا الطرفين 3. الحكومات الأجنبية والبيروقراطيات الدول تختلف في مدى قدرة الحكومة تنظم الصناعات والمنظمات 4. عدم الاستقرار عدم الاستقرار قد يتخذ أشكالا عديدة: نقص الموارد ونقص السلع والخدمات الأخرى، وعدم الاستقرار السياسي التحدي الذي يواجه المفاوضين الدوليين على استباق التغيرات بدقة ومع ما يكفي من الوقت الرصاص لضبط نتائجها يجب أن المفاوضين تواجه ظروفا غير مستقرة تشمل بنود عقودهم التي تسمح بسهولة إلغاء أو التحكيم المحايد، وتنظر في شراء بوالص التأمين لضمان أحكام العقد 5. العقيدة مفاوضين من بلدان أخرى لا نشارك دائما الأيديولوجية نفسها اشتباكات في الأيديولوجيا قد يؤدي إلى أطراف الاختلاف في المستوى الأكثر أساسية حول ما يجري التفاوض 6. الثقافة يبدو ان الناس من مختلف الثقافات للتفاوض بشكل مختلف أشخاص من ثقافات مختلفة أيضا أن تفسر العمليات الأساسية للمفاوضات بشكل مختلف 7. أصحاب المصلحة الخارجيين يمكن أن المفاوضين الدوليين الحصول على قدر كبير من تعزيز وتوجيه من حكومتهم عبر قسم التجارة من سفارتهم، ومن رجال أعمال آخرين عبر الجمعيات المهنية السياق المباشر: تشمل العوامل التي تظهر على المفاوضين أن يكون لها بعض السيطرة. 1. النسبية المفاوضة الطاقة وكثيرا ما تفعيل القوة النسبية كما كمية الأسهم أن كل طرف على استعداد للاستثمار في مشروع جديد الافتراض هو الطرف الذي يستثمر المزيد من الأموال التي لديها اكثر قوة في التفاوض، وبالتالي سيكون لها تأثير أكبر على عملية التفاوض ونتائجها 2. مستويات النزاع حالات الصراع عالية - تلك القائمة على العرق والهوية، أو الجغرافيا - يصعب حلها المهم أيضا هو إلى أي مدى المفاوضين إلى حصر التفاوض بشكل مختلف أو وضع تصور ما المخاوف التفاوض 3. العلاقة بين مفاوضين المفاوضات هي جزء من علاقة أكبر بين طرفين وتاريخ العلاقات بين الطرفين التأثير على المفاوضات الحالية، كما أن المفاوضات الحالية سوف تصبح جزءا من أي مفاوضات مستقبلية بين الطرفين 4. النتائج المرجوة العوامل المادية وغير المادية تلعب دورا كبيرا في تحديد نتائج المفاوضات الدولية الدول غالبا ما تستخدم المفاوضات الدولية لتحقيق كل الأهداف السياسية المحلية والدولية 5. أصحاب المصلحة المباشرة تشمل المفاوضين أنفسهم وكذلك الشعب الذي تمثله مباشرة المهارات والقدرات والخبرات الدولية المفاوض بوضوح يمكن أن يكون لها تأثير كبير على عملية ونتائج المفاوضات الدولية في مفاهيم الثقافة والتفاوض مفهوم الثقافة: الثقافة هي ظاهرة على مستوى المجموعة - مجموعة محددة من الناس تشترك المعتقدات والقيم والتوقعات السلوكية. وعلمت المعتقدات الثقافية والقيم والتوقعات السلوكية ونقلها إلى أعضاء جدد للفريق. خطأ الإسناد الثقافي - الميل إلى التغاضي عن أهمية العوامل الظرفية لصالح تفسيرات الثقافية الثقافة بوصفها القيم المشتركة يتم إجراء المقارنات الثقافية عبر من خلال إيجاد المعايير والقيم الهامة التي تميز ثقافة واحدة من آخر ومن ثم فهم كيف يمكن لهذه الاختلافات سوف تؤثر التفاوض الدولي. أربعة الأبعاد التي وصف اختلافات هامة بين الثقافات: 1. الفردية / الجماعية إلى أي مدى تم تنظيم المجتمع حول الأفراد أو مجموعة والمفاوضين من الثقافات الجماعية تعتمد بشدة على زراعة والمحافظة على علاقة طويلة الأمد، في حين قد يكون المفاوضون من الثقافات الفردية أكثر عرضة للمبادلة المفاوضين، باستخدام أي معايير المدى القصير تبدو مناسبة 2. السلطة المسافة يصف "مدى أعضاء أقل قوة من المنظمات والمؤسسات قبول ويتوقع أن القوة يتم توزيع غير متكافئ" سوف تكون أكثر عرضة للتركيز اتخاذ القرارات في الجزء العلوي أكبر مسافة السلطة المفاوضون من ارتفاع نسبيا السلطة الثقافات مسافة قد تحتاج إلى الحصول على موافقة من رؤسائهم أكثر في كثير من الأحيان، ولمزيد من القضايا، مما يؤدي إلى عملية التفاوض أبطأ 3. الوظيفي النجاح / جودة الحياة الثقافات تختلف في مدى قدرتها على عقد القيم التي تعزز النجاح في الحياة المهنية أو نوعية الحياة يزيد من القدرة التنافسية عندما يجتمع مفاوضون من الثقافات النجاح الوظيفي 4. تجنب عدم اليقين يشير إلى أي مدى يمكن لبرامج ثقافة أعضائها ليشعر إما بعدم الارتياح أو مريحة في حالات غير منظم 10 طرق مختلفة يمكن أن تؤثر في المفاوضات الثقافة تعريف التفاوض فرصة التفاوض اختيار المفاوضون بروتوكول الاتصالات الوقت الحساسية الميل خطر مجموعات مقابل الأفراد طبيعة الاتفاقات العاطفية ثقافيا استراتيجيات التفاوض المجدي لل وفقا لالألفة مع ثقافة الطرف الآخر: انخفاض الألفة توظيف وكلاء أو المستشارين (استراتيجية من جانب واحد) جلب وسيط (الاستراتيجية المشتركة) حمل المفاوض الآخر لاستخدام نهجكم (الاستراتيجية المشتركة) الألفة المعتدلة التكيف مع النهج المفاوض الآخر (استراتيجية من جانب واحد) تنسيق التكيف (الاستراتيجية المشتركة) عالية الألفة تبني نهج المفاوض الآخر (استراتيجية من جانب واحد) الارتجال في النهج (الاستراتيجية المشتركة) تأثير السمفونية (الاستراتيجية المشتركة)